湖南湘鋼瑞泰科技有限公司（以下簡稱“湘鋼瑞泰”）是北京瑞泰科技總部的第一個(gè)鋼鐵板塊耐火材料生產(chǎn)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品涵蓋從高爐用炮泥、陶瓷杯磚，到熱風(fēng)爐管道組合磚、鐵水罐和魚雷罐磚，再到鋼包、中間包、RH精煉爐用定型和不定形耐火材料，以及窯爐砌筑、整體承包，成為了多家鋼鐵企業(yè)的首選優(yōu)秀綜合服務(wù)商。

同時(shí)，湘鋼瑞泰還是湖南省耐火材料行業(yè)協(xié)會會長單位、中國耐火材料行業(yè)協(xié)會理事單位，在湖南省乃至全國耐火材料企業(yè)中起到了一定的示范和帶頭作用。

我們特別邀請了湘鋼瑞泰總經(jīng)理唐安山先生來談一談，在短短幾年內(nèi)如何做到了讓公司的實(shí)力快速提升。

湖南湘鋼瑞泰科技有限公司總經(jīng)理唐安山先生

第一個(gè)問題：作為內(nèi)陸城市的湖南只有天然燒結(jié)莫來石和土狀石墨原料資源，在大宗原料方面沒有資源優(yōu)勢，距離鋁礬土、鱗片石墨、鎂砂主產(chǎn)區(qū)都有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離，在原料采購方面您是如何實(shí)現(xiàn)低成本控制？

唐總：中國企業(yè)現(xiàn)在所面臨的的最大問題之一是缺少契約精神，談合同時(shí)所訂的付款條款在執(zhí)行時(shí)就成了一紙空文，特別在經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)資金緊張時(shí)矛盾更突出。我們也深受其苦，我們很多客戶談合同時(shí)所訂的結(jié)算條款執(zhí)行時(shí)無法兌現(xiàn)，甚至有的客戶都不談付款周期，合同只約定“開具增值稅發(fā)票結(jié)算”，從而導(dǎo)致應(yīng)收帳款帳齡越來越長，數(shù)額越來越大。資金是企業(yè)的血液，很多企業(yè)并不是因沒業(yè)務(wù)、沒利潤而破產(chǎn)，而是因資金鏈斷裂而關(guān)門?！凹核挥鹗┯谌恕保覀円恢北姓\信負(fù)責(zé)、平等共贏的理念，在招議標(biāo)、簽訂合同時(shí)就明確付款條款，通過財(cái)務(wù)部門合理調(diào)控資金，在實(shí)際操作時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行。供應(yīng)商只要按時(shí)保質(zhì)供好了貨，我公司采購員負(fù)責(zé)辦理結(jié)算、回款手續(xù)，供貨單位不需要派業(yè)務(wù)員來公司，只要發(fā)個(gè)委托函給我們業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員辦理結(jié)算相關(guān)手續(xù)后寄給供應(yīng)商即可，所以我公司的供應(yīng)商幾乎不需要花費(fèi)營銷費(fèi)用。當(dāng)然節(jié)省下來的這部分費(fèi)用也是雙方共享，所以我公司的采購價(jià)格自然就比其他客戶低。尊重契約精神，不僅使我公司和供應(yīng)商真正實(shí)現(xiàn)了共贏，而且在行業(yè)中贏得了很好的口碑。當(dāng)然，我們的業(yè)務(wù)員也時(shí)刻通過耐材之窗、銀耐聯(lián)、金銀島等專業(yè)網(wǎng)站，隨時(shí)了解市場價(jià)格信息，通過招議標(biāo)、建立戰(zhàn)略合作伙伴等形式，力爭獲取最佳性價(jià)比產(chǎn)品。

第二個(gè)問題：我有聽聞，湘鋼瑞泰建有再生料生產(chǎn)線，那么主要進(jìn)行的是哪些品種的廢舊耐材加工？生產(chǎn)的再生料全部內(nèi)部消化，還是也有一定比例的外賣？關(guān)于再生料的應(yīng)用是否會影響產(chǎn)品品質(zhì)？

唐總：我公司目前擁有年產(chǎn)30000噸的廢舊耐材生產(chǎn)線，主要加工鋼水罐用含碳廢舊耐材及廢舊滑板，再生料全部用于我公司總包用耐火材料，產(chǎn)出基本平衡，略顯不足。后續(xù)將拓寬廢舊資源收集渠道，建立加工配套基地，除保證自給自足外，將逐步實(shí)現(xiàn)廢舊耐材的產(chǎn)業(yè)化。

廢舊耐材綜合利用是目前行業(yè)發(fā)展的一種趨勢，技術(shù)相對已比較成熟。我公司最大的優(yōu)勢在于有穩(wěn)定的回收市場，從再生磚在鋼水罐上的使用效果來看，各方面的性能并沒有降低。因此我們認(rèn)為，只要生產(chǎn)工藝過程控制到位，再生料完全能夠滿足使用要求。

第三個(gè)問題：湘鋼瑞泰生產(chǎn)的產(chǎn)品較多，您是如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的，產(chǎn)品特色在哪些方面？

唐總：我公司的戰(zhàn)略定位是做中南地區(qū)最大的耐火材料專業(yè)綜合服務(wù)商，做鋼鐵企業(yè)的貼心管家。基于這樣的一個(gè)定位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從兩個(gè)方面來考慮：一是突出技術(shù)和成本優(yōu)勢，做精做強(qiáng)高附加值、低成本、高性價(jià)比的實(shí)物產(chǎn)品，打造鋼包、鐵包、滑板水口和炮泥等幾大系列具有較強(qiáng)市場競爭力的主打產(chǎn)品。二是突出應(yīng)用和專業(yè)管理優(yōu)勢，打造以總包為載體的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。利用綜合服務(wù)商的平臺企業(yè)身份優(yōu)勢，整合相關(guān)企業(yè)技術(shù)及其產(chǎn)品資源，形成戰(zhàn)略協(xié)作和利益關(guān)聯(lián)；突出專業(yè)管理優(yōu)勢，系統(tǒng)思考，最大限度挖掘耐材的應(yīng)用潛力，充分發(fā)揮總包效益。市場競爭已不僅僅是單一產(chǎn)品的競爭，而是轉(zhuǎn)換為企業(yè)綜合能力的競爭。

第四個(gè)問題：湘鋼瑞泰已經(jīng)為多家鋼廠提供了轉(zhuǎn)爐、鋼包、中間包的整體總承包服務(wù)，而總包服務(wù)的難點(diǎn)在于現(xiàn)場的操作、應(yīng)用，您采取什么措施破解了這個(gè)難題？

唐總：鋼廠推行耐材總包已成了行業(yè)的普遍趨勢，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)豐到風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)低，對很多耐材生產(chǎn)企業(yè)，尤其是體量小、綜合技術(shù)相對弱的企業(yè)來說將形成新的進(jìn)入門檻。我公司自2002年就開始做總包服務(wù)，經(jīng)過15年的實(shí)踐和技術(shù)積累，培養(yǎng)了一批經(jīng)驗(yàn)豐富的現(xiàn)場應(yīng)用操作和管理、服務(wù)人員，以及相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、制度支撐?？偝邪畲蟮碾y度還是服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變，如何保持與客戶目標(biāo)的一致，獲取客戶的信任。

第五個(gè)問題：湘鋼瑞泰具備了綜合服務(wù)商的實(shí)力，2017年，貴司在業(yè)務(wù)拓展方面是否有新的規(guī)劃？

唐總：說我公司已經(jīng)具備了綜合服務(wù)商的實(shí)力，個(gè)人以為還有些差距，我們只不過是在早一些時(shí)間，在熟悉的市場獲取了一些經(jīng)驗(yàn)積累，持續(xù)打造綜合服務(wù)商是我們努力的目標(biāo)和方向。實(shí)力只有在實(shí)戰(zhàn)中才能得到提升和檢驗(yàn)，2017年我們已經(jīng)制訂了新的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，將在“合作共贏，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的前提下，逐步在目標(biāo)市場拓展我們的主打業(yè)務(wù)。

第六個(gè)問題：湘鋼瑞泰是湖南省耐火材料行業(yè)協(xié)會會長單位，不僅為湖南耐火材料企業(yè)發(fā)展樹立了標(biāo)桿，還為企業(yè)解決了一些實(shí)際問題。新的一年里，湖南耐火材料行業(yè)協(xié)會將在哪些方面給予企業(yè)提供輔助？

唐總：作為一個(gè)企業(yè)，尤其是省行業(yè)協(xié)會的會長單位，我們更應(yīng)該有責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，帶領(lǐng)行業(yè)自律，保持行業(yè)良性發(fā)展，新的一年我們將主要從如下幾個(gè)方面為協(xié)會企業(yè)提供輔助工作：

1、 針對企業(yè)需求開展有針對性的技術(shù)培訓(xùn)工作。 2015年、2016年省協(xié)會均根據(jù)會員單位的需求專門邀請武科大的教授進(jìn)行了大的專業(yè)知識的培訓(xùn)，培訓(xùn)效果非常好，課后參培人員都積極提問，老師也是認(rèn)真回答，課堂氣氛非常熱烈，今年我們也會采取相應(yīng)的方式進(jìn)行2-3場專題培訓(xùn)。

2、組織會員單位走訪交流。通過對會員單位的走訪，了解會員單位企業(yè)優(yōu)勢，針對優(yōu)勢在中耐協(xié)會議及其他外部市場等場合進(jìn)行宣傳，認(rèn)真聽取企業(yè)存在的問題，針對企業(yè)訴求，協(xié)會通過對政府政策的了解及外部市場的情況下給予一定的建議和意見。前兩年協(xié)會也通過對會員單位的走訪，給予了政府對企業(yè)投資政策、專利方面的咨詢申報(bào)等工作的支撐，效果非常好。

3、組織建立省內(nèi)會員單位互售平臺?，F(xiàn)在耐火材料市場不景氣，為保證省內(nèi)耐火材料市場的整體提高，現(xiàn)我公司總包業(yè)務(wù)中對外購的耐火材料很多是選擇省內(nèi)部會員單位作為我們的供應(yīng)商，這幾年協(xié)作的非常好。2016年協(xié)會秘書處也組織會長和理事、秘書長等到湖南冷水江華科公司進(jìn)行走訪，針對華科對外總包業(yè)務(wù)，擬定部分產(chǎn)品如滑板、鎂碳磚等可以由會員單位提供，現(xiàn)在這個(gè)工作正在籌劃中，今年會作為一個(gè)重點(diǎn)工作開展。

4、 牽頭組織會員單位積極參與金屬學(xué)會各項(xiàng)活動(dòng)。作為會員單位的重點(diǎn)用戶，2015年省協(xié)會組織各會員單位加入了省金屬學(xué)會，同時(shí)組織參加了現(xiàn)場對接會，對接會上有部分會員單位與鋼企簽訂了合同，取得了很好的效果。2016年也組織參加了金屬學(xué)會的各項(xiàng)活動(dòng)，讓會員單位領(lǐng)導(dǎo)與鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接對接，了解用戶動(dòng)態(tài)和市場情況，今年將繼續(xù)推進(jìn)會員單位與金屬企業(yè)的交流和合作，促進(jìn)會員單位的進(jìn)一步發(fā)展。

5、積極解決會員單位技術(shù)及質(zhì)量問題。2016年省協(xié)會成立了技術(shù)專家委員會，成員主要是由各企業(yè)有技術(shù)專長的技術(shù)人員組織，主要目的是針對會員單位提出的問題組織專家進(jìn)行會診和解決。

6、建立理化檢測中心共享模式。作為湖南省最大的理化檢測中心，我公司理化檢測中心已與會員單位建立共享模式，為會員單位進(jìn)行樣品檢測，為解決生產(chǎn)過程及產(chǎn)品的各類問題提供科學(xué)的依據(jù)?，F(xiàn)已對長沙湘寧、郴州聯(lián)華等單位提供檢測，費(fèi)用減半。今后繼續(xù)為會員單位提供共享。

耐材之窗：最后感謝唐總接受我們的采訪，同時(shí)也期待與湘鋼瑞泰有更深入的合作！

（耐材之窗獨(dú)家訪談，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處，違者必究！編輯：王艷茹）