——開啟耐火材料的一帶一路征程

鄭州市瑞沃耐火材料有限公司（以下簡稱”瑞沃耐火”）成立于2002年，被認定為了“高新技術企業(yè)”。擁有鋼鐵冶金、有色金屬、建材、煤焦化、電力行業(yè)五大系列耐火材料產品，及一支經驗豐富的現場施工隊伍。于內服務于中機集團、秦冶重工、中國大重等國際工程總包企業(yè)，于外成為法國埃赫曼康密勞、臺灣臺塑集團、印尼蘇鋼集團、越南和發(fā)鋼鐵的國際采購網絡成員。讓國產的耐火材料插上騰飛的翅膀，開啟耐火材料一帶一路的征程。

作為鄭州瑞沃的總經理，丁豐收先生如何帶領鄭州瑞沃在國際市場闖出一片天地？讓我們走近瑞沃。 

瑞沃耐火總經理丁豐收先生

瑞沃丁總：記得一次在北京，一家在印度有著百年傳承企業(yè)的董事長問我：為什么選擇進入了耐火材料行業(yè)？我回答他：我出生在河南省鞏義市，是中國最具備耐火材料資源優(yōu)勢和產業(yè)優(yōu)勢的地方之一，我的家附近就有耐火材料工廠，我從小聽著壓磚機的聲音長大，從學校出來之后就直接進入了耐火材料行業(yè)。

我感受到，在耐火材料行業(yè)從業(yè)時間越長就會越喜歡這個行業(yè)，這個行業(yè)有學不完的知識、有每天要面對的新挑戰(zhàn)。當前形勢下，經濟界大咖紛紛在表述：新工業(yè)、新經濟，其核心內容是：摒棄傳統的大規(guī)模流水線制造，倡導創(chuàng)新驅動、定制化、服務型的新型工業(yè)化。我們可以看到在我們耐火材料行業(yè)一直是創(chuàng)新驅動的，例如鞏義的耐火材料行業(yè)也曾因為創(chuàng)新能力引領多年行業(yè)風潮，目前又被別人的創(chuàng)新所取代，我們的行業(yè)一直以來就是需要充分創(chuàng)新的行業(yè)；行業(yè)內的我們都知道，同樣型號的鋼包在不同的鋼廠用不同內襯材料、同一座高爐在不同冶煉條件下用不同的無水炮泥，這不就是個性的定制化嗎？無論是內銷或是外貿，耐火材料的現場服務都是重要的環(huán)節(jié)，特別是組合磚和不定形耐火材料更離不開現場服務。世界上沒有所謂的好行業(yè)或者壞行業(yè)，一直陪伴我們成長的就是最好的，我認為耐火材料行業(yè)不是過剩行業(yè)，而是時下新工業(yè)概念的典型代表，我們不能放棄自己熟知的事情而去從事陌生的行業(yè)，一定要充滿自信、充分熱愛我們的行業(yè)。

今天您訪談的主題是“開啟耐火材料一帶一路的征程”，作為內陸地區(qū)小城市的我能走上一帶一路，我一直心存感激，感謝我們偉大的國家和這美好的時代！感謝中機、感謝秦冶！感謝所有的朋友和機緣，摯誠的感謝！

耐材之窗王艷茹：丁總，請您對瑞沃耐火的組織架構、運營產品，市場定位、銷售模式做下簡單的介紹。

瑞沃丁總：謝謝！為了適應國外市場，在組織架構方面我們設置了國際運營部，統籌協調對外事務；設置了執(zhí)行部，銜接國際運營部，對內負責合同執(zhí)行和服務的協調；我們的技術部和售后服務部均是垂直管理。

我們運營的產品能夠涵蓋煉鐵、煉鋼方面需要的大部分耐火材料品種，擁有自主技術的高爐熱風管道綜合長壽方案、高爐保養(yǎng)維護用低溫固化系列材料、無水炮泥、高導熱自流澆注料、鋼包整體澆注等近二十項國家發(fā)明專利；在陶瓷、玻璃行業(yè)，我們有白剛玉磚、鋯剛玉磚、氧化鋁空心球磚等；在水泥行業(yè)我們主要提供系列低溫固化耐磨澆注料；在煤焦化和電力行業(yè)我們主要提供系列輕質保溫磚和不定形耐火材料。這些產品從功能分類好像很多，如果從材質分類其實就是“鋁硅+碳”系列的產品。

市場定位我們是以“一帶一路”區(qū)域的國際市場開發(fā)為主要目標，對相關高溫工業(yè)提供成套解決方案、耐火材料的成套供貨、現場技術指導及施工服務。

瑞沃國際市場的銷售堅持使用自主品牌，銷售模式是以線上線下推廣相結合、以直接銷售和代理銷售相結合，實現市場的開拓。國內噸鋼承包的供貨結算模式我們也正在向國外推廣，瑞沃在越南就對一家鋼廠從煉鐵到煉鋼全線的耐火材料進行承包供貨和服務。

耐材之窗王艷茹：瑞沃耐火與印尼蘇鋼有合作，在印尼與國內的現場施工有什么差別嗎？專業(yè)術語的溝通是否能夠順利進行？

瑞沃丁總：說到印尼蘇鋼，我要特別表達對蘇鋼集團董事長蘇用發(fā)先生的感謝和敬意！我的第一次出國就是蘇先生全程安排的，是帶我走上“一帶一路”的貴人。蘇先生是印尼蘇鋼集團的創(chuàng)辦人，蘇鋼集團在印尼擁有多項基礎工業(yè)產業(yè)，在印尼創(chuàng)建有一所中文大學以傳播中華文化，并且蘇先生回國資助故鄉(xiāng)建設學校、捐建蘇武紀念館。蘇先生是印尼著名的企業(yè)家、慈善家、社會活動家。中國60周年國慶大閱兵時，蘇先生被邀請登上了天安門觀禮臺，作為華僑代表體會到了來自祖國的最高禮遇和榮耀。

我們在印尼蘇鋼服務的高爐是印尼國家的第一座高爐、是東南亞最大的鎳鐵高爐，這座高爐在建設時我們就開始進行供貨和服務。在國外現場的施工，溝通肯定是非常不方便的，特別是專業(yè)術語讓人很難理解，在這方面我們走過彎路。后來我調整思路，在每次施工前做出施工作業(yè)指導書并翻譯，盡量把過程中的細節(jié)用數據分解量化、表述規(guī)范清楚，在施工前與外方相關人員開銜接會議。我們這樣改進之后，不但方便溝通、有效減少了工作中發(fā)生問題的機率，而且施工質量和使用效果也比之前有明顯的提升。

耐材之窗王艷茹：近年來，國際貿易摩擦不斷，反傾銷、反補貼、反壟斷屢見不鮮，您通過什么方式規(guī)避國際貿易風險？能否舉例說明一些處理分歧的方式？

瑞沃丁總：從貿易摩擦的角度講，我們的耐火材料行業(yè)是最好的工業(yè)。耐火材料是比較小眾的工業(yè)品，高溫使用的條件定義耐火材料嚴謹的科技屬性，資源分布限制了耐火材料的生產地域。意思是說我們的行業(yè)比較封閉而且應用的技術及安全要求很高，這個行業(yè)不是誰都可以參與競爭的，也不是可以大批量流水線生產的；再加上資源的局限，很多沒有相關資源國家沒有生產耐火材料的條件。

我們能做好的正是“一帶一路”沿線區(qū)域所需求的，我們相關的地方政府和企業(yè)，要認清耐火材料行業(yè)的優(yōu)勢，要對我們的優(yōu)勢傳統產業(yè)充滿信心。

關于貿易摩擦可能是大宗的耐火原料出口會遇到此類問題，而我們所做的耐火材料終端產品還沒遇到過貿易壁壘和分歧的問題。

耐材之窗王艷茹：3月6日，國家發(fā)展和改革委員會主任何立峰表示，“一帶一路”建設推進三年多來，取得了很好的成效，我國對“一帶一路”沿線國家的對外投資現已超過了500億美元。“一帶一路”倡議已得到世界上100多個國家和國際組織的響應和支持。” “一帶一路”究竟給我們耐火材料行業(yè)和企業(yè)帶來了哪些利好？

瑞沃丁總：習總書記所倡導的“一帶一路”戰(zhàn)略是一項偉大的工程、是惠及全人類的事業(yè)！我們可以看一下近幾百年的歷史，世界上所有其他國家強大后，向落后國家輸出的是殖民、戰(zhàn)爭、掠奪、愚弄和壓迫，而我們的“一帶一路”則是在輸出協同發(fā)展的理念，輸出人才、技術、管理、投資和先進的生產力，我們是在是在幫助落后的國家實現工業(yè)化、實現經濟發(fā)展和人民富裕；在這個過程中我們幫助第三世界國家釋放出的生產力和消費力，也幫助發(fā)達國家解決物質供應和市場銷售渠道，只有我國才是真正的授人以＂漁＂，我們的＂一帶一路＂會為全人類贏得更加均衡、更加和諧的國際大環(huán)境。

目前瑞沃已經在印尼注冊建設耐火材料工廠、在越南注冊了工程技術公司、在印度有了穩(wěn)定的合作伙伴。在國內耐火材料行業(yè)上游原料環(huán)保治理、下游鋼企限產的情況下，瑞沃耐火2016年的銷售收入比上年度增長了38%，這就是“一帶一路”帶給瑞沃最實在的利好。下一步我們將放大我們的渠道優(yōu)勢，幫助更多有意愿的企業(yè)走出去發(fā)展，幫助更多的國家實現工業(yè)化，使世界上更多的人民受益。當然，我也希望“銀耐聯”能為世界上更多的企業(yè)、更多的人民服務。

耐材之窗王艷茹：2016年我國耐火材料產量2010.3萬噸，堿性、鋁硅質、其他耐火制品出口總量在160.29萬噸，出口量占總產量的7.97%，占比不到10%。請丁總談談，我國耐火材料具備哪些優(yōu)勢，還需摒棄哪些劣勢，才能將耐火材料的出口做到量和質的共同提升？

瑞沃丁總：對于這個問題，我特別想說一下“三鹿奶粉”事件，我們有沒有想一下“三鹿奶粉”事件的受益人是誰？因為物美價廉的理念，我們要求選擇低價；因為低價競爭，我們的企業(yè)需要摻假；摻假的奶粉使我們的兒童遭殃家庭受傷；摻假使企業(yè)關閉員工離散奶農破產！究竟誰是受益者？我們的招投標競價模式是發(fā)達國家輸入給我們的，我們樂此不疲用著這個舶來的游戲規(guī)則，買方不斷的提質壓價，賣方忍氣吞聲承受著各種成本的上漲。我們的買方可以只關注品質而忽略價格么？“三鹿奶粉”事件告訴我們：可以的！三鹿的倒閉拖垮了我國的整個奶粉產業(yè)，國人不計成本的利用各種渠道購買國外奶粉，外資奶粉終于贏得了我們這個十四億人口市場的饕餮盛宴！其實我們的耐火材料行業(yè)每天都在上演類似于“三鹿奶粉”事件的故事，降價到最后將會是誰受益？

回到您的問題吧，剛才您說了幾個關于耐火材料出口的數據，說實話這些數據我沒有研究，我掌握的一個情況是在世界十大耐火材料企業(yè)里，沒有一個中國品牌，而中國卻是耐火材料資源的最大開采國和耐火材料產品的最大消耗國。其實是我們犧牲環(huán)境、犧牲資源、犧牲市場去成就了外資品牌的強大，而且我們的某些地方政府也熱衷于把政策和資源配置給他們。您剛才說的出口160萬噸，我不知道其中多少是以中國品牌出口的。我想說的是，與外資大鱷相比我們的耐火材料出口沒有任何優(yōu)勢，我們的優(yōu)勢全被低價競爭給扼殺了！因為利潤微薄，我們沒有研發(fā)能力、沒有品牌、沒有管理體系、沒有先進的制造能力、沒有融資渠道，我們的資源優(yōu)勢和人口紅利也正在消失。

試問我們的耐火材料銷售經理，誰見過外資品牌的同行參與我們的低價競爭而且以低價取得合同的？他們輸送來的觀念和規(guī)則而他們不參與，只看我們搏殺。我們的耐火材料企業(yè)必須摒棄低價競爭的理念，尋找差異化需求以實現合理利潤，擼起袖子苦練內功去完善管理、打造品牌、提升環(huán)保、增加科研投入，內因的強大才是真正的強大，只有自我強大后才能不參與低價競爭、不參與行賄、不被買方降價壓款，才能贏得政策、贏得資源、贏得發(fā)展空間，這樣我們的行業(yè)才能形成良性循環(huán)，我們的良性循環(huán)其實更關乎買方利益，避免他們某一天不計成本的去滿世界買耐火材料。真心希望我們的行業(yè)盡快出現自主的旗艦品牌及企業(yè)，無論內銷或出口皆能做到質量、數量、效益得共同提升。

耐材之窗王艷茹：感謝丁總的暢談，期待與您及貴司有更廣泛的合作！

瑞沃丁總：謝謝，謝謝您的訪談！

（耐材之窗獨家訪談，如若轉載，請注明出處，違者必究！編輯：王艷茹）