天津鋼管——成功走出去 “雙贏”是法寶

經(jīng)過長達(dá)五年的精心挑選和艱苦談判,天津鋼管集團(tuán)今年成功在美國得克薩斯州扎下根來?強(qiáng)調(diào)“雙贏”是這家全球較大無縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)跨越太平洋的制勝法寶?

10月3日,天津鋼管集團(tuán)投資10億美元的新工廠在得克薩斯州科珀斯克里斯蒂市破土動工?根據(jù)規(guī)劃,這個項目占地144萬平方米?2014年投產(chǎn)后,每年將生產(chǎn)50萬噸石油套管等無縫鋼管?

“這是中國在美國較大的一筆制造業(yè)投資,”天津鋼管集團(tuán)副總經(jīng)理張文烽說,“該項目運(yùn)行所需主要原輔材料在當(dāng)?shù)夭少?能源介質(zhì)由當(dāng)?shù)毓?yīng),項目選址在墨西哥灣,能夠更好地服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?”

近年來,中國鋼鐵類產(chǎn)品在國外頻繁遭遇反傾銷反補(bǔ)貼調(diào)查?在海外建廠,提高國際化經(jīng)營水平,被視為中國鋼鐵企業(yè)合法規(guī)避貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查的有效措施和長遠(yuǎn)方法之一?然而,中國鋼鐵企業(yè)目前落戶美國極為困難?

美國國會2010年9月發(fā)表題為《中國鋼鐵行業(yè)及其對美國的影響》的研究報告?報告中頗有深意地說:“中國(鋼鐵)企業(yè)在海外投資辦廠可能面臨挑戰(zhàn),并受到有關(guān)公司和東道國的抵制?”

果不其然,中國一家大型鋼鐵企業(yè)在2010年與美國鋼發(fā)展公司合作,計劃在當(dāng)?shù)亟⒙菁y鋼廠和電工鋼廠?結(jié)果有關(guān)協(xié)議受到多位美國國會議員杯葛?這些議員以危及美國國家安全和就業(yè)為由,要求美國政府介入調(diào)查?

為了沖破藩籬,天津鋼管集團(tuán)首先提供了一個難以抗拒的市場蛋糕?

據(jù)美國咨詢公司“奧斯汀影響數(shù)據(jù)源”分析,天津鋼管集團(tuán)在得克薩斯州一片長滿荒草的空曠土地上“砸下”10億美元,將創(chuàng)造600個工作崗位,為當(dāng)?shù)貑T工每年發(fā)放約1800萬美元工資,未來十年將為當(dāng)?shù)貛砑s27億美元的經(jīng)濟(jì)效益……

“新企業(yè)使土地價值上升;給地區(qū)和州政府帶來新的稅收;更重要的是,在美國經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下創(chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會,”得克薩斯州密蘇里市議員阮丹尼分析了天津鋼管項目的三大優(yōu)勢?

值得一提的是,天津鋼管集團(tuán)沒有把好項目“養(yǎng)在深閨”,而是主動出擊,自主挑選婆家?2006年,天津鋼管集團(tuán)對在美國投資進(jìn)行了為期六個月的可行性研究,選擇了30多個候選投資地點(diǎn)?接下來是一輪一輪嚴(yán)格篩選,候選者先降至8個,又降至4個,再降至兩個?

這番巧妙安排激起了美國不同地方之間的白熱化爭奪?結(jié)果,天津鋼管集團(tuán)在談判中的地位從單方向請求對方合作,漸漸變成對方也需要你的認(rèn)可?這其中科珀斯克里斯蒂市最有代表性?

“我真的無法告訴你一個準(zhǔn)確數(shù)字,說明我們內(nèi)部究竟召開了多少與天津鋼管項目有關(guān)的會議,”科珀斯克里斯蒂區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司首席執(zhí)行官羅蘭德·莫厄爾說,“每一次天津鋼管集團(tuán)派員前來,我們都會組織10至12個分別來自政府?企業(yè)?社區(qū)等的獨(dú)立團(tuán)隊,先后向中方介紹我們的優(yōu)勢?每個團(tuán)隊都會認(rèn)真準(zhǔn)備發(fā)言,而且發(fā)言稿還會被譯成中文?”

科珀斯克里斯蒂市還組織了另外一支交流隊伍,其中包括公用事業(yè)公司?公立學(xué)校?私有公司?港口?大學(xué)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)等各種與此次投資有直接或者間接關(guān)系的單位?這種跨界合作打破了當(dāng)?shù)卦却嬖诘囊恍┩顿Y障礙?與此同時,州?市級民選官員和一些美國國會議員也被請出山來向天津鋼管集團(tuán)進(jìn)行游說?

共同利益的驅(qū)動力是驚人的?為更好與中方交流,科珀斯克里斯蒂市的談判人員專門與設(shè)在該市的州立亞洲文化博物館聯(lián)系,請來深諳中國文化的專家講授中國人的商業(yè)習(xí)慣,細(xì)致到如何與中國人交換名片,何時方便與中國人交流有關(guān)家人的體己話?

細(xì)節(jié)決定走出去戰(zhàn)略的成敗?為爭取到當(dāng)?shù)卣畬ν顿Y的補(bǔ)貼,天津鋼管集團(tuán)的談判團(tuán)隊多次抵美,與各方反復(fù)交流?在這一過程中,這家公司此前的國外投資經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮了重要作用?

2005年,天津鋼管集團(tuán)與德國西馬克·米爾公司聯(lián)合中標(biāo)白俄羅斯無縫鋼管項目,首次實(shí)現(xiàn)由技術(shù)引進(jìn)向技術(shù)輸出的歷史性轉(zhuǎn)變?另外,天津鋼管在印度尼西亞巴淡島投資的項目已順利投產(chǎn),年產(chǎn)石油套管5.5萬噸?“這些項目為我們在美國建廠積累了經(jīng)驗(yàn),”張文烽說?

對于此次成功走出去,張文烽保持了一貫的謹(jǐn)慎?“天津鋼管集團(tuán)對可能的困難進(jìn)行了充分估計,并請專家反復(fù)進(jìn)行風(fēng)險評估,曾做了很多預(yù)案,到目前為止沒有遇到顛覆性或大的困難,”他說?

已和天津鋼管集團(tuán)談判團(tuán)隊成為“哥們兒”的莫厄爾更加直白?“(天津鋼管集團(tuán))與我們建立了密切聯(lián)系,這使雙方的合作能夠持續(xù)30年?40年?50年……”他說?

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