寶鋼股份華東區(qū)域取向硅鋼銷量占領(lǐng)國內(nèi)市場半壁江山

生產(chǎn)變壓器、電動機鐵芯的硅鋼片，被稱為“鋼鐵產(chǎn)品中的工藝品”。而更為高級的取向硅鋼，是鋼鐵制造中的頂級產(chǎn)品，被譽為現(xiàn)代鋼鐵業(yè)“皇冠上的明珠”。2020年，寶鋼股份營銷中心（寶鋼國際）華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊完成取向硅鋼接單量31.85萬噸，占寶鋼股份取向硅鋼國內(nèi)銷售量的50%，提前兩年完成30萬噸的挑戰(zhàn)目標(biāo)。

改革驅(qū)動，創(chuàng)新營銷模式拓市場

華東地區(qū)擁有較大的取向硅鋼用戶群、最完整的用戶產(chǎn)品需求體系，同時面對最激烈的同業(yè)競爭環(huán)境。為提高取向硅鋼區(qū)域營銷能力，打造具有行業(yè)引領(lǐng)意義的“主場競爭力”，按照寶鋼股份營銷中心（寶鋼國際）深化變革的總體要求，鋼貿(mào)公司組建了電力用鋼銷售部，以鋼貿(mào)公司、寶鋼高強鋼為主，協(xié)同相關(guān)產(chǎn)品銷售部門，以產(chǎn)銷平衡為前提，統(tǒng)一“量”“利”考核，組建華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊。

團隊成立之初，正逢國內(nèi)競爭對手快速增量，一方面某競爭鋼廠近三年產(chǎn)量增加23%，2019年達到19萬噸峰值，性價比逐步被下游用戶所認(rèn)可；另一方面兩個民營鋼廠異軍突起，產(chǎn)量近三年增加127%，2019年達到42萬噸，國內(nèi)市場份額超過三分之一。這些競爭對手一直將華東作為其重要的目標(biāo)市場，加劇了區(qū)域內(nèi)的激烈競爭。

華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊按照上級要求，以“提升大用戶服務(wù)水平、積極拓展中小用戶、協(xié)同降低青山庫存、經(jīng)營效益較大化”為目標(biāo)，從份額維護、團隊建設(shè)、市場開拓三個方面深度拓展，做到研發(fā)端先行、制造端雙贏、市場端開拓。結(jié)合華東區(qū)域取向硅鋼用戶特點，華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊穩(wěn)固并提升核心重點用戶份額，深耕區(qū)域配電用戶，推進薄料高牌號材料在高能效等級變壓器中應(yīng)用，提升華東區(qū)域取向硅鋼體系服務(wù)能力，與青山基地創(chuàng)新開發(fā)專用新牌號，以條料方式開拓市場。推廣鐵芯專用牌號至多家用戶，有效地抑制了對手在華東區(qū)域的擴張；提出細(xì)分行業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品、品牌護城河的概念，積極推進風(fēng)電行業(yè)專用產(chǎn)品營銷。

服務(wù)營銷，為用戶提供增值服務(wù)

如果說生產(chǎn)和技術(shù)是企業(yè)參與市場競爭的基礎(chǔ)，服務(wù)營銷則是企業(yè)產(chǎn)生較大效益的關(guān)鍵。近年來，國內(nèi)同行不斷加大投入，目標(biāo)直指華東區(qū)域，營銷市場一線接單壓力劇增。華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊按照上級部署，迅速調(diào)整營銷策略，以市場為導(dǎo)向，鎖定戰(zhàn)略客戶，開拓新興市場，滿足用戶個性化需求，迅速占領(lǐng)市場。

“去年我們在滿足客戶需求上下了大功夫，也得到了用戶的贊賞?！变撡Q(mào)公司負(fù)責(zé)人表示，雖然今年受疫情影響，硅鋼價格波動較大，但在實際營銷過程中，我們更注重與用戶之間的溝通效果，順應(yīng)現(xiàn)實行情的發(fā)展，采取各種積極營銷手段，實現(xiàn)共贏。

2020年，華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊通過創(chuàng)新營銷服務(wù)實現(xiàn)增量。將青山基地取向硅鋼庫存前移，使鋼貿(mào)公司具備服務(wù)中小用戶采購短、頻、快需求的能力，更加便捷、快速的引導(dǎo)改變高能效配電用戶的用材習(xí)慣及需求。采用新的組合銷售模式，發(fā)揮快速響應(yīng)優(yōu)勢爭奪市場份額。開發(fā)新客戶超過20家，形成銷售增量與客戶培育的雙贏。

2020年以來，華東區(qū)域取向硅鋼銷售團隊以貼身服務(wù)用戶為目標(biāo)，優(yōu)化構(gòu)建一體化服務(wù)格局。優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提升渠道質(zhì)量，培養(yǎng)渠道忠誠度。大力推動戰(zhàn)略用戶個性化服務(wù)，推動落實江蘇華鵬、吳江變壓器聯(lián)合實驗室項目，實現(xiàn)多個頂級牌號的試用，落實華鵬智慧供應(yīng)鏈項目，為數(shù)字鋼卷概念落地打下了基礎(chǔ)，實現(xiàn)了硅鋼供應(yīng)鏈全程服務(wù)。

取向硅鋼是變壓器之“芯”。變壓器，變的是電壓，不變的是共贏致遠(yuǎn)。寶鋼如何讓取向硅鋼這顆“皇冠上的明珠”更璀璨？寶鋼股份營銷中心（寶鋼國際）將進一步踐行以客戶為中心的理念，積極轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品銷售者向產(chǎn)品經(jīng)營者轉(zhuǎn)變；通過技術(shù)解決方案、供應(yīng)鏈解決方案推進及成本改善等方式，提供增值服務(wù)，從向用戶提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴脩籼峁┙鉀Q方案，更好地致力于以精品化的產(chǎn)品、精品化的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，為實現(xiàn)取向硅鋼新的挑戰(zhàn)目標(biāo)而努力。

來源：友愛的寶武