在一個國家經(jīng)營兩個完全不同市場

發(fā)展中國家有一個非常明顯的現(xiàn)象是，城市和鄉(xiāng)村居民收入水平差距巨大，對待同一事物的理解也有非常大的不同，這就要求在這個國家中的企業(yè)需要針對不同的市場采取不同的策略，其中自然包括“做人的生意”的壽險公司。在中國保險市場上，同樣存在上述現(xiàn)象，城市成為了保費最主要的來源地，因此，其他國家的一些成熟保險公司在當?shù)氐乃悸泛筒呗阅軌蚪o中國的保險公司提供一定的經(jīng)驗借鑒。 美國國際集團(AIG)旗下的AIA(在中國稱為“友邦”)在泰國市場上已經(jīng)經(jīng)營了69年的時間，到目前為止已經(jīng)占到了泰國國內(nèi)超過50%以上的市場份額，其泰國分公司成為了AIA在東南亞市場份額最高的分支機構(gòu)。該公司總經(jīng)理Thomas White于日前在曼谷接受《第一財經(jīng)日報》等中文報紙采訪時表示，泰國有10%的人口居住在首都曼谷，而除曼谷以外的地區(qū)則更多地以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主，因此，在泰國經(jīng)營壽險存在著“兩個概念”。 Thomas White 說：“在曼谷，我們可以和我們的客戶談?wù)摗攧?wù)體檢’，通過面對面的交流，了解他們在保障、養(yǎng)老、教育、醫(yī)療等四方面的保險需求，曼谷的客戶也可以通過銀行代理等渠道方便地購買到我們的產(chǎn)品。但是在曼谷以外的其他地區(qū)，我們卻在做保險知識普及、賣一些簡單保險產(chǎn)品，以及讓人們明白為什么需要保險等工作。同時，在除曼谷以外的地區(qū)能夠獲得的保費收入就相當少，在這些地區(qū)推出的保險產(chǎn)品也是屬于低保費的類型?！?“在一個國家中經(jīng)營業(yè)務(wù)，卻像在經(jīng)營兩個完全不同的市場?！?Thomas White稱。 在過去的30年當中，AIA在泰國的分公司一直保持著當?shù)乇ｋU市場“老大”的地位，但是，其吸引客戶的能力卻仍顯得非常迅速，從該公司提供的數(shù)據(jù)來看，在1938年到1992年之間，該公司擁有了首個第100萬張有效保單，而第二個100萬張有效保單只用了6年時間，第三個用了5年，到目前已經(jīng)擁有了第550萬張有效保單?！澳壳癆IA泰國分公司擁有7.5萬代理人，是其他公司相加的三倍，今年計劃再增加3萬人?！盩homas White表示，“與銀行保險、中介代理等新興渠道相比，代理人仍是最重要的渠道，這是不分城市和鄉(xiāng)村的?！? Thomas White表示，但是在城市和鄉(xiāng)村所采取的營銷方式肯定是不同的。比如，在曼谷，就會對代理人進行活動率管理，好比見了多少客戶、與多少人進行了交流、簽下了多少保單等；但是在曼谷以外的，我們則是采取另外的方式，那時候我們就不能再穿著西裝、打著領(lǐng)帶去了?！拔覀儠朕k法讓一個村子的村長，或者這個村子的小學(xué)校長成為我們的保險代理人，因為他們是這個村子里最有影響力的人，再策劃一些熱鬧的活動，把全村的人吸引過來，然后再給全村的人進行關(guān)于保險以及投保方面的演講。”他表示，AIA也會在泰國做一些公益的活動，比如建圖書館，但是所選擇的地區(qū)不會是在經(jīng)濟發(fā)達的曼谷，而是在相當貧窮的鄉(xiāng)村。 對于上述的這些“手法”， Thomas White顯得非常有心得。他說，因為在泰國的一些地區(qū)，依靠水井取水是非常普遍的，因此他們會派人將他們用作取水的吊桶全部換成帶有“AIA”標識的，讓所有的村民一需要用水時，都會看到“AIA”。另外，在分發(fā)給村子里的孩子們的文化用品上也都打上公司的標識，加深他們的印象，當這些孩子長大后，考上大學(xué)并能在曼谷發(fā)展自己的事業(yè)，在有相當?shù)氖杖牒螅麄兙蜁苋菀椎剡x擇“AIA”作為他們的投保公司，而這些擁有相對較高收入的“孩子”們隨即就成為了AIA的優(yōu)質(zhì)客戶，那時候他們能購買的已經(jīng)不是簡單的、低保費的保險產(chǎn)品了，他們能給公司帶來良好的效益。